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A estratégia mental que o pode ajudar a ser bem-sucedido numa negociação
Negociar uma compra, um acordo, o salário ou o período de férias no trabalho… podem não ser tarefas fáceis. Porém, há quem pareça ter um talento natural para lidar da melhor forma com estas situações desafiantes.
© iStock
Lifestyle Bom dia
Uma pesquisa realizada pelos especialistas em comportamento corporativo Michael Schaerer, Martin Schweinsberg e Roderick Swaab, publicada pelo Journal of Personality and Social Psychology, e divulgada pela BBC News, propõe simulações mentais para enfrentar uma negociação e vencer esse desafio.
Tratam-se de alternativas psicológicas ou de ‘truques mentais’ que o poderão ajudar a sentir-se mais poderoso e a levar a sua vontade avante.
“Negociadores com boas alternativas de negociação tendem a ter aspirações mais altas", disse Michael Schaerer. "Esses métodos ajudam-nos a ser mais ambiciosos", explicou aquele investigador da Singapore Management University.
Para Shearer, uma pessoa deve mentalizar previamente um ‘piso imaginário’ até ao qual se pode ir numa negociação, ou seja, uma oferta abaixo desse parâmetro mental não será aceite: ‘não posso aceitar uma proposta menor que a minha’. O indivíduo deve depois transmitir assertivamente aquilo que pretende e não vacilar.
Depois de realizar um estudo com 2,5 mil profissionais do mercado e mestrandos em gestão de empresas, os investigadores concluíram que esse método mental - criar uma base fictícia de comparação - realmente funciona.
Eles alertam que essa alternativa fictícia deve ser realista - dentro de um valor realmente viável. Caso contrário, ou seja, se o parâmetro for muito difícil de ser alcançado pela proposta real, o tiro pode sair pela culatra e poderá ficar dececionado - ou perder o ‘jogo’.
E quanto a contar uma mentira?
Quem nunca contou uma pequena mentira, especialmente numa entrevista de emprego, dizendo por exemplo que outra empresa lhe ofereceu um salário maior?
Schaerer não recomenda esta opção. “O problema é que, mais cedo ou mais tarde, os mentirosos podem ser descobertos se repetirem a estratégia”
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